Hier findest du folgende Themen:
- Allgemein
- Vorbereitung
- Was nehme ich mit
- Am Gespräch
- Nach dem Gespräch
Allgemein
Für das Gespräch muss man wissen wie die Firma aufgestellt ist.
- Welche Dienstleistungen erbringt das Unternehmen
- Was können wir anbieten
- Mit welchem Anbieter hat das Unternehmen die Zusammenarbeit bisher geführt
- Vorteile gegenüber dem bisherigen Anbieter suchen und geziehlt erwähnen, aber nie den anderen schlechtreden!
Überzeugt sein, dass wir die Besten sind.
Vorbereitung
Zur Vorbereitung sollte man sich mal die Homepage des Kunden anschauen und sich einlesen, was sie machen. Fragen notieren kann sehr hilfreich sein. Man weiss meistens schon im Voraus ein wenig was der Kunde ungefähr will, dann hilft es, wenn schon Fragen stehen, da ist das Ganze einfacher weil man sich nicht krampfhaft Fragen überlegen muss. Die Dinge auch aus der Sicht des Kunden anschauen.
Was nehme ich mit
Ganz wichtig Visitenkarten, Schreibmaterial wie Kuli, TippEx, Post-it’s und ein Notizblock oder ein Laptop. Im Normalfall weiss man schon in etwa, was der Kunden wünschen könnte, dann kann man zum Beispiel noch Papiermuster mitnehmen. Im Falle der Prüfung ebenfalls noch einen Leuchtstift sowie farbige Lesezeichen mitnehmen.
Am Gespräch
Am Treffen selbst zählt der erste Eindruck, mit sicherem Auftreten und indem man aufgestellt ist. Kommunikation auf Augenhöhe. Man beginnt am Besten mit etwas Smalltalk, zum Beispiel wie die Anreise war, über das Wetter usw. Man sollte immer aufpassen was man sagt. Dem Kunden gut zuhören, die Bedürfnisse erkennen und achtsam sein, ob sich evtl. noch ein zusätzlicher Auftrag ergeben könnte, offene Fragen stellen. In unserem Fall kann man mit der Tatsache, das bei uns alles unter einem Dach ist, punkten. Auch das FSC-Zertifikat kann man erwähnen. Wenn der Kunde unentschlossen ist, dann das passende anbieten und begründen, warum man dies nehmen würde.
Nach dem Gespräch
Nach dem Gespräch ist eine Reflexion wichtig. Das heisst, nochmals alle Notizen durchgehen, überlegen ob man alles gefragt hat usw. Bevor es dann zur Offerte kommt, benötigt es vielleicht noch ein zweites Gespräch. Oft merkt man erst wenn man beginnt die Offerte zu erstellen, was noch alles fehlt. Vor dem zweiten Gespräch auch wieder alles notieren was man noch fragen muss. Auch kann es vorkommen, dass man im Nachhinein merkt, dass sich nicht alles so realisieren lässt, wie sich das der Kunde wünscht. Die Alternative dann gut verkaufen!